Por Mauricio Fernández Hernández.
Desde: Changzhou, China.
Julio, 2025.
Las relaciones comerciales entre China y México han explotado en las últimas décadas, en gran medida basadas en la creciente tendencia de diversificación del mercado y los deseos mutuos de profundizar los lazos económicos. Sin embargo, las diferencias culturales y los diferentes estilos de pensamiento entre los dos países pueden ser un gran obstáculo para aquellos empresarios y negociadores que desean hacer negocios con China. Este artículo arroja luz sobre algunas de las diferencias clave entre China y México en términos de etiqueta empresarial, valores culturales y tácticas de negociación para obtener una mejor comprensión de cómo estas disparidades influyen en las prácticas comerciales. Como uno de los países más grandes y más pragmáticos de la economía mundial, China generalmente es a largo plazo y paciente en la realización de acuerdos, y tiene una cultura empresarial que valora la jerarquía y las relaciones personales (guanxi). México, en contraste, se basa en la tradición cultural y la aversión a la ambigüedad y prefiere una relación mucho más directa y escéptica en las negociaciones, donde la confianza y las primeras impresiones hacen o rompen las negociaciones. Estas diferencias han sido investigadas extensamente en estudios como aquellos que utilizan la escala de Hofstede, que enfatizan, por ejemplo, el hecho de que China obtiene bajas puntuaciones en evitación de la incertidumbre y México altas puntuaciones para evitarla (Redalyc). Los negociadores chinos son aptos para ser pacientes y estratégicos en el mundo del comercio, trabajando para construir relaciones a lo largo del tiempo antes de cerrar acuerdos. Por el contrario, los mexicanos han sido típicamente más rápidos para evaluar propuestas y no dudarán en rechazar ofertas que no consideran factibles. Esta incongruencia en el estilo de negociación es, aunque ignorante, academicada en guías interculturales como la publicada por Harris Sliwoski LLP, que destaca la importancia para los futuros inversores de estar abiertos y completamente preparados con todos los detalles aburridos en el acuerdo inicial (Harris Sliwoski LLP) porque «a los mexicanos les gusta la transparencia en los tratos comerciales». Además, las diferencias en la percepción del tiempo y la toma de decisiones también son importantes. En China puede llevar más tiempo tomar decisiones (porque requieren consenso y un análisis detallado), aunque se espera que haya más agilidad en México para tomar decisiones, siempre que haya planes claros y detallados. Tales discrepancias no solo resultan de las orientaciones económicas de cada país, sino también de los valores culturales profundamente arraigados. Su propósito es ir más allá de las caricaturas superficiales para dar a los conocedores que trabajan en cada estilo el conocimiento que necesitan para lograr el éxito en el mercado al otro lado del mundo, ya sea en un continente distante o trabajando con un miembro internacionalmente aculturado de una comunidad inmigrante en su propio país. Con una visión de la cultura local y la dinámica en el lugar de trabajo local, se esfuerza por ayudar a la sólida amistad y el beneficio mutuo en los negocios entre China y México.
Aspectos Culturales en los Negocios
La Comparación entre China y México
Procesos de Toma de Decisiones
En las organizaciones empresariales chinas típicas, las decisiones se toman de arriba a abajo: El problema de la toma de decisiones centralizada y jerárquica. Las decisiones generalmente se toman en el extremo superior del liderazgo y se espera que las instrucciones sean seguidas por los subordinados sin cuestionar. Esto se debe a que la distancia de poder en China es bastante alta, la autoridad y la estratificación son altamente respetadas. Las decisiones pueden retrasarse ya que a menudo se analizan y luego se discuten con la alta dirección para mitigar cualquier riesgo. «¡Estamos planeando contrarrestar una guerra gris prolongada!» y eso captura cómo la cultura comunista prefiere el largo plazo y evita la incertidumbre (Harris Sliwoski LLP). Por el contrario, aunque la cultura empresarial mexicana también valora la jerarquía, la toma de decisiones es más probable que sea un esfuerzo colectivo. Los líderes senior tienen el poder, pero tienden a involucrar a sus equipos en la toma de decisiones para llegar a un consenso. Esto refleja el sistema de valores en México que valora las relaciones y la armonía grupal. La toma de decisiones también puede llevar más tiempo que en varias culturas occidentales, ya que hay un respeto por desarrollar relaciones y obtener la opinión de todos (Global Business Culture).
Estilos de Comunicación
La correspondencia empresarial china es sutil e indirecta. En medio de reuniones que discuten posibles transacciones entre socios chinos y partes occidentales, los profesionales chinos frecuentemente no dirán directamente a los occidentales «no», ofreciendo en su lugar frases como «es difícil» o «lo tomaremos en consideración». De esta manera, se mantiene la paz y es poco probable que surjan problemas. Los signos no verbales, como un gesto y la entonación, son significativos cuando se trata de significado. También coincide con los patrones de comunicación de alto contexto (Rahimian, Harris Sliwoski LLP) en China, donde el contexto a menudo, en lugar de la expresividad en la comunicación, lleva significado relacionado con la información de ambas partes en la comunicación. La comunicación mexicana también es indirecta, pero más cálida y personal. Los patrones de comunicación mexicanos pueden ser corteses y amigables, pero también pueden no expresarse directamente para proteger las relaciones. Sin embargo, los mexicanos se sienten más cómodos expresando desacuerdo cuando deben hacerlo, más que sus contrapartes chinas. La confianza se forma a través del contacto cara a cara porque se da prioridad a las relaciones personales sobre los contratos (Global Business Culture).
Construcción de Relaciones y Redes
Las culturas empresariales chinas y mexicanas están orientadas a las relaciones, pero los procesos de construcción de relaciones son distintos. En China, las relaciones se estructuran en torno a la idea de «guanxi», las conexiones sociales que forman una red de obligación recíproca. El guanxi se desarrolla con confianza, reciprocidad y experiencias mutuas a lo largo del tiempo. Los chinos tienen la expectativa de reciprocidad social y empresarial y cultivarán estas relaciones a través de intercambios de «toma y daca» y regalos. En México, las relaciones son igualmente cruciales para el éxito en los negocios, pero tienden a ser más informales y personales. Para los mexicanos, la confianza se construye con el tiempo y a través de encuentros frecuentes, ya sea en el lugar de trabajo o socialmente. Las relaciones comerciales se forman y mantienen a partir de eventos de networking, relaciones familiares y simplemente compartiendo una comida juntos. Mientras que en China la conexión con alguien es una obligación más que una relación personal o empresarial, en México, las relaciones y las relaciones comerciales son un híbrido de personal y profesional (Global Business Culture).
Actitudes hacia el Tiempo y los Plazos
En China, la cultura empresarial a menudo tiene una visión a largo plazo de las cosas, con gran énfasis en la planificación estratégica y el crecimiento sostenible. Los plazos son plazos, pero se toma margen de maniobra para que la calidad y las relaciones no sufran. Tal es la disposición cultural china de paciencia y pragmatismo. Si está haciendo negocios en China, espere que las transacciones y proyectos tomen más tiempo para llevarse a cabo, ya que los profesionales chinos son más propensos a preferir tiempo para evaluar cada aspecto. En la mentalidad mexicana, el tiempo es un concepto mucho más relajado y los plazos son una indicación de que algo podría entregarse en lugar de que algo se entregará. Este estilo puede atribuirse al enfoque cultural mexicano en las relaciones y la flexibilidad. Ser puntual es bienvenido, pero no siempre se cumple, particularmente en situaciones informales. Las relaciones personales y la construcción de relaciones son de suma importancia y las personas pueden desviarse durante las reuniones iniciales por discusiones que parecen irrelevantes para el negocio en cuestión, ¡o no tanto como parece para el forastero! (Global Business Culture) – Plazos: Culturalmente, México no es un país que trabaje bien con plazos ajustados.
Estilos de Negociación
Los estilos de negociación varían mucho entre China y México como resultado de las preferencias culturales y la historia. Los negociadores chinos generalmente ponen un gran énfasis en la cooperación a largo plazo y ganar-ganar. No quieren herir tus sentimientos o ser demasiado sutiles cuando tal vez tienen un problema con ello. Las negociaciones chinas favorecen particularmente la virtud de la paciencia, mientras que en general las negociaciones mismas se ven como una oportunidad para establecer confianza y vínculo. Los profesionales chinos también están generalmente bien entrenados y conscientes de la necesidad de entender cada matiz de negociaciones complejas. Los negociadores mexicanos, por el contrario, frecuentemente otorgan más importancia a las relaciones personales que al contenido de un acuerdo. Aprecian la calidez, el humor y la charla informal como una protección de la relación. «Los mexicanos están dispuestos a hacer compromisos, pero generalmente son bastante directos en términos de lo que quieren y no quieren», dijo, y agregó: «En términos de la forma en que negocian, pueden ser más directos que quizás los chinos». La comunicación verbal social se practica durante el almuerzo y la cena, una situación que lleva a la confianza y la amistad.» Esto demuestra la importancia de la sociabilidad en las interacciones comerciales mexicanas, y las consecuencias de negociaciones exitosas impregnan los entornos sociales (Global Business Culture).
Dimensiones Culturales: Un Análisis Comparativo
Basado en el marco de Hofstede, podemos comparar aún más las prácticas comerciales chinas y mexicanas de la siguiente manera:
Distancia de Poder: China y México ambos tienen una alta clasificación en PD mostrando un respeto por la autoridad y las estructuras jerárquicas. Sin embargo, las empresas chinas son más jerárquicas, y los mexicanos dirigen empresas más sueltas que permiten más aportes en niveles inferiores.
Individualismo vs. Colectivismo: Ambas culturas se consideran colectivistas y valoran la armonía y lealtad grupal. Sin embargo, el colectivismo chino tiende a girar en torno a los contactos comerciales (guanxi), mientras que el colectivismo mexicano incorpora conexiones familiares y sociales.
Evitación de la Incertidumbre: México tiene una tolerancia algo menor a la incertidumbre, manifestándose en el deseo de políticas y regulaciones claras. China, en contraste, está dispuesta a tolerar la ambigüedad y tomar la sabiduría antigua como un desafío.
Indulgencia vs. Restricción: México tiene una clasificación relativamente alta en indulgencia, lo que sugiere una cultura que valora mucho la diversión, las fiestas y la relajación. Esto contrasta con el enfoque más disciplinado y orientado a largo plazo de China.
Al tener en cuenta estas diferencias culturales, las empresas pueden implementar estrategias para gestionar con éxito las complejidades de la comunicación intercultural entre China y México.
Bibliografía:
Global Business Culture. (s.f.). Mexico Business Culture: Etiquette, Language and Communication. Recuperado el 18 de julio de 2025, de https://www.globalbusinessculture.com/mexico-business-culture/
Global Business Culture. (s.f.). China Business Culture: Etiquette, Language and Communication. Recuperado el 18 de julio de 2025, de https://www.globalbusinessculture.com/china-business-culture/
Harris Sliwoski LLP. (2022). Doing Business in China: Cultural Differences and Etiquette Tips. Recuperado de https://harris-sliwoski.com/chinalawblog/doing-business-in-china-cultural-differences-and-etiquette-tips/
Hofstede Insights. (s.f.). Country Comparison: China and Mexico. Recuperado el 18 de julio de 2025, de https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/china,mexico/
Redalyc. (s.f.). Análisis comparativo de la cultura empresarial en México y China. Red de Revistas Científicas de América Latina y el Caribe, España y Portugal. Recuperado de https://www.redalyc.org/
